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第94章 退避观战二（第2页）

价格水平：

比较竞争对手产品的价格与自己产品的价格。了解竞争对手的定价策略，是采取高价策略、低价策略还是中等价格策略。例如，如果竞争对手的产品价格明显低于自己的产品，就需要分析其成本结构、市场定位等因素，以确定自己的价格策略是否需要调整。

分析价格水平是否与产品质量、品牌形象相匹配。高价产品通常需要有高品质、高品牌价值作为支撑，否则可能难以被市场接受。例如，一些奢侈品品牌的产品价格高昂，但由于其品牌形象和产品质量卓越，仍然有很多消费者愿意购买。

价格弹性：

观察竞争对手产品价格变动对市场需求的影响程度。价格弹性较大的产品，其价格变动会引起市场需求的较大变化；价格弹性较小的产品，价格变动对市场需求的影响相对较小。例如，一些生活必需品的价格弹性较小，即使价格上涨，消费者也不得不购买；而一些非必需品的价格弹性较大，价格上涨可能会导致消费者减少购买或选择其他替代品。

分析竞争对手对价格变化的反应度和策略。如果竞争对手能够迅调整价格以应对市场变化，那么其在价格竞争方面可能具有优势。例如，在电商平台上，一些商家会根据竞争对手的价格变动及时调整自己的价格，以保持竞争力。

价格促销策略：

研究竞争对手的促销活动，如打折、满减、赠品等。了解促销活动的频率、力度和效果。例如，一家市经常推出大幅度的打折活动，可能会吸引更多的消费者，提高市场份额。

分析促销策略是否与品牌形象和产品定位相符。过度的价格促销可能会损害品牌形象，降低产品的感知价值。例如，一些高端品牌如果频繁进行低价促销，可能会让消费者对其品牌价值产生怀疑。

三、渠道维度

销售渠道覆盖范围：

考察竞争对手的产品在哪些渠道进行销售，包括线上渠道和线下渠道。渠道覆盖范围广的企业可以触达更多的消费者，提高产品的市场占有率。例如，一家服装品牌如果在全国各大城市都有实体店，同时在多个电商平台上也有销售，那么其渠道覆盖范围就比较广。

分析不同渠道的销售占比，了解竞争对手在不同渠道的优势和劣势。例如，一些企业可能在线上渠道的销售占比较高，说明其在电商运营、网络营销等方面具有优势；而另一些企业可能在线下渠道的销售占比较高，说明其在实体店布局、客户服务等方面具有优势。

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渠道合作关系：

了解竞争对手与渠道商的合作关系，包括合作的稳定性、合作的深度和广度等。与渠道商建立良好合作关系的企业可以获得更多的支持和资源，提高产品的销售效率。例如，一些品牌与大型零售商建立了长期稳定的合作关系，可以获得更好的货架位置、促销支持等。

分析竞争对手在渠道管理方面的策略和能力，如渠道激励政策、渠道培训、渠道冲突解决等。例如，一家企业如果能够为渠道商提供丰厚的利润空间、有效的培训和支持，同时能够及时解决渠道冲突，那么其在渠道管理方面就具有优势。

渠道创新能力：

观察竞争对手是否在渠道创新方面有所突破，如开拓新的销售渠道、采用新的渠道营销方式等。具有渠道创新能力的企业可以在市场竞争中抢占先机，获得竞争优势。例如，一些企业通过直播带货、社交电商等新兴渠道进行销售，取得了良好的效果。

分析渠道创新对消费者购买行为的影响。如果竞争对手的渠道创新能够更好地满足消费者的需求，提高购买便利性和购物体验，那么其在市场竞争中就具有优势。例如，一些企业推出的线上线下融合的销售模式，让消费者可以在实体店体验产品，然后在线上下单购买，提高了消费者的购买便利性和满意度。

四、营销维度

品牌形象：

评估竞争对手的品牌知名度、美誉度、忠诚度等方面。品牌知名度高的企业可以更容易地吸引消费者的关注和购买；美誉度高的企业可以获得消费者的信任和认可；忠诚度高的企业可以保持稳定的市场份额。例如，可口可乐、耐克等品牌在全球范围内具有极高的知名度和美誉度，消费者对其品牌忠诚度也很高。

分析竞争对手的品牌定位和品牌价值观。品牌定位清晰、品牌价值观符合消费者需求的企业可以在市场竞争中脱颖而出。例如，苹果公司以创新、高端的品牌形象定位，吸引了众多追求时尚、科技的消费者。

广告宣传：

研究竞争对手的广告投放渠道、广告内容、广告频率等方面。了解竞争对手的广告策略，评估其广告效果。例如，一些企业在电视、报纸、杂志等传统媒体上进行广告投放，而另一些企业则主要在社交媒体、网络视频等新媒体上进行广告投放。不同的广告投放渠道和策略会对消费者产生不同的影响。

分析竞争对手的广告创意和表现形式。具有吸引力的广告创意和表现形式可以更好地传达品牌信息，引起消费者的共鸣。例如，一些广告以幽默、感人的方式呈现，能够让消费者更容易记住品牌和产品。

促销活动：

考察竞争对手的促销活动类型、促销时间、促销力度等方面。了解竞争对手的促销策略，评估其促销效果。例如，一些企业在节假日、重大活动期间推出大规模的促销活动，吸引消费者购买；而另一些企业则通过会员制度、积分兑换等方式进行长期的促销。

分析促销活动对品牌形象和产品价格的影响。过度的促销活动可能会损害品牌形象，降低产品的感知价值；而合理的促销活动可以提高品牌知名度、促进产品销售。例如，一些高端品牌在进行促销活动时，会选择一些高端的渠道和方式，以保持品牌形象的高端性。

公关活动：

了解竞争对手的公关策略和公关活动。公关活动可以帮助企业树立良好的形象，提高品牌知名度和美誉度。例如，一些企业通过赞助公益活动、举办新闻布会等方式进行公关活动，提高了企业的社会形象和公众关注度。

分析公关活动对企业形象和市场竞争的影响。成功的公关活动可以为企业带来正面的舆论效应，增强企业的市场竞争力；而失败的公关活动可能会给企业带来负面影响，损害企业形象。例如，一些企业在面对危机事件时，能够及时采取有效的公关措施，化解危机，维护企业形象。

五、服务维度

售前服务：

考察竞争对手在产品咨询、需求分析、方案设计等方面的服务水平。例如，一些企业为客户提供专业的产品咨询服务，帮助客户了解产品特点和优势，根据客户的需求制定个性化的解决方案，这在售前服务方面就具有优势。

分析售前服务对客户购买决策的影响。优质的售前服务可以提高客户的购买意愿和满意度，促进产品销售。例如，一些客户在购买复杂的产品或服务时，需要专业的售前咨询和方案设计，如果企业能够提供高质量的售前服务，就更容易赢得客户的信任和订单。

售中服务：

评估竞争对手在订单处理、物流配送、安装调试等方面的服务水平。例如，一些企业能够快处理订单，保证产品及时货；提供高效的物流配送服务，确保产品按时送达客户手中；为客户提供专业的安装调试服务，保证产品正常使用，这些在售中服务方面就具有优势。

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分析售中服务对客户体验和满意度的影响。良好的售中服务可以提高客户的购物体验和满意度，增强客户对企业的信任和忠诚度。例如，一些客户在购买产品后，希望能够尽快收到货物并正常使用，如果企业能够提供优质的售中服务，就可以满足客户的需求，提高客户的满意度。

售后服务：

研究竞争对手在产品维修、保养、退换货等方面的服务水平。例如，一些企业提供长期的产品保修服务，为客户提供快、专业的维修服务；建立完善的客户反馈机制，及时处理客户的投诉和建议，这些在售后服务方面就具有优势。

分析售后服务对客户忠诚度和口碑传播的影响。优质的售后服务可以提高客户的忠诚度，促进客户的重复购买和口碑传播。例如，一些客户在购买产品后，如果遇到问题能够得到及时、有效的解决，就会对企业产生好感，愿意继续购买企业的产品，并向他人推荐。

客户关系管理：

了解竞争对手的客户关系管理策略和方法。例如，一些企业通过建立客户数据库、定期回访客户、举办客户活动等方式，加强与客户的沟通和互动，提高客户的满意度和忠诚度。

分析客户关系管理对企业市场竞争力的影响。良好的客户关系管理可以帮助企业更好地了解客户需求，提高客户满意度和忠诚度，增强企业的市场竞争力。例如，一些企业通过客户关系管理，能够及时现客户的潜在需求，推出个性化的产品和服务，满足客户的需求，提高市场占有率。

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